只要说到贸易中的佣金(COMMISSION)与折扣(DISCOUNT),许多初涉外贸的企业经理都会倒抽一口冷气,因为对于那些做惯内贸的业务人员来说,往往会把它与“回扣”或者“贿赂”之类见不得光的事联系起来。仿佛只能“关起门来谈”,或者说根本是“拿不上台面”的事,非要偷偷摸摸不可。因而,只要一说到佣金,有人就会横眉冷对,似乎有损人格。
其实在国际贸易中,佣金与折扣的构成是价格谈判的基本内容之一,也是商洽中经常涉及的最普通不过的事。价格中包含了佣金或折扣,直接影响到买卖的最终完成,也影响到实际价格的高低,关系到进、出口双方以及相关第三者的经济收益。要达到贸易的最终完成,佣金和折扣经常成为不或缺的因素之一。
但是,佣金与折扣也有着明显的差别。佣金一般是指代理人或经纪人、中间商等,因介绍交易或代买代卖所获得的报酬;而折扣则是指在商品交易中给予对方的价格优惠。
佣金又有明佣和暗佣之分:
所谓明佣,是指在买卖合同、信用证或发票等相关单证上公开表明的金额。在单证中,通常表示在贸易术语后面,如 “CIF C5% HONGKONG”。这个“C”就是COMMISSION,即佣金。
而暗佣的金额则是对真正买主保密,由卖方(出口商)暗中支付给中间商的费用,它的数额一般不在发票等相关单据上显示。等到卖方货款收妥之后,另行支付给中间商。
而折扣则是指卖方在一定条件下给予买方的价格减让。因而,对于“C5%”或“D5%”,虽然金额相同,但是在内容上却有着本质的区别。
佣金或折扣是在原价的基础上,扣除一定百分比的数额,来算出实际应付的商品价款。其中要注意的细节是,我们在谈判过程中,如商品要办理保险,也就是以“CIF价格条件”成交的货物,理应按减除折扣后的净价作为投保基数。一般来说,以信用证或合同条款为准。佣金,不管是明佣或暗佣,多数都以所谓“含佣价”为投保基数。实务中,不少出口方要求佣金的计算,是在扣除运、保费之后,以商品的净值作为计算佣金的基数。
其一,佣金按成交金额的百分率计算:含佣价 × 佣金率 = 佣金。
如: 每吨1000港币,佣金为5%,其计算方法就是:1000 × 5% = 50(港元),那么付给的佣金就是50港元。
其二,,按成交数量支付佣金,即: 交货数量×单位数量付佣额 = 佣金。 如: 某商品共5000件, 每件付给佣金10美分,5000 × 0.10 = 500 (美元),那么付给的金数额就是500美元。
其三,按FOB净价为基数计算,即,运费(F)和保费(I)不付佣。如果该商品是以CIF成交的话,付佣时把保费(I)和运费(F)减除,公式为:
$ CIF ×(1 - 运、保费率)× 佣金率 = 佣金,
如:某商品以CIF价格条件成交,出口金额为70万元美元,运费占发票金额的20%, 保险费占发票金额的3%,佣金率为4%,求得FOB净价为基数的佣金。
其计算方法是: {70–(70×20%)-(70×3%)}×4%=(70–14–2.1)×4%=2.156(万美元),那么应付的佣金是2.156(万美元)。
其四,按累计佣金办法计算,累计佣金对销售商具有一定的刺激作用,因累计销售额越大,佣金额也就越高。
累计佣金又可分为金额累进佣金和超额累进佣金两种:
全额累进佣金: 按一定时期内推销金额所达到的佣金等级计算佣金。
例如,某代理协议,佣金一年累计结付,按全额累进方法结算,推销额和佣金率如下:
A级 100万以下 1%
B级 100—200万元以下 1.5%,Y
C级 200—300万元以下 2%
D级 300及300万元以上 2.5%
假如,年末结算,某销售商实际推销额为240万元,按C级“2%”计算佣金,即:
240万元×2%=4.8万元,那么该销售商应得佣金4.8万元。
超额累进佣金: 各等级的超额部分,各按适用等级的佣金来计算,然后,再将各级佣金额累加起来,求得累进佣金的总额
例如:等级 推销额(万港
A 未超过100万港元 1% B 100—200万港元 2%
C 200—300万港元 3%
D 300万港元以上 4%
年末结算,实际推销额为250万港元,累进佣金应按下式计算:
A级佣金: 100 ×1% = 1万港元;
B级佣金: (200 – 100)× 2% = 2万港元;
C级佣金: (250 – 200)×3% = 1.50万港元;-
A + B + C = 4.5万港元,那么该销售商实际所得为4.5万港元。
以上所谈的是佣金和折扣在实务中的一般做法。现在,各地在处理“佣金与折扣”上仍有差别,只要不违犯法律和相关的行规及道德标准,都被认为是允许的。